Как мы продавали виллы на Пхукете людям, которые не любят оставлять заявки
Мини-сериал, чат-бот и 17% конверсии на холодном трафике в нише зарубежной недвижимости.
380$
Стартовый рекламный бюджет.
4$
Стоимость лида (вход в воронку).
40$
Стоимость встречи с заинтересованным инвестором
— 01 · клиент · Исходная точка
С чем пришел клиент
DealEstate
Инвестиции в недвижимость, Таиланд
DealEstate продаёт виллы и апартаменты на Пхукете. Основатель Роман также является сооснователем инвестиционного клуба с капиталом 50 миллионов долларов. Клиенты у них были всегда: кто-то приходил по сарафану, кто-то находил сам через буклеты. Для обычного темпа этого хватало.
Но однажды застройщик предложил Роману юниты в одном комплексе по цене ниже рыночной на 25-30%.
И вот тут начался вопрос: хорошее предложение есть, а канала, который позволяет быстро привлечь нужное количество покупателей, нет.
Роман обратился с двумя задачами:
Задача 1. Создать контролируемый поток клиентов. Такой, который можно увеличить в любой момент.
Задача 2. Дотянуться до аудитории, которая держит деньги в долларах и евро и думает, куда их вложить.
Но однажды застройщик предложил Роману юниты в одном комплексе по цене ниже рыночной на 25-30%.
И вот тут начался вопрос: хорошее предложение есть, а канала, который позволяет быстро привлечь нужное количество покупателей, нет.
Роман обратился с двумя задачами:
Задача 1. Создать контролируемый поток клиентов. Такой, который можно увеличить в любой момент.
Задача 2. Дотянуться до аудитории, которая держит деньги в долларах и евро и думает, куда их вложить.
— 02 · анализ рынка · стратегия
Почему мы не стали делать как все
Первым делом мы посмотрели рекламу конкурентов и сразу увидели возможность, потому что там царило абсолютное однообразие: бассейн, пальмы, "Вилла на Пхукете от 130 000$", "Доходность 20% годовых", кнопка "Получите варианты и цены".
Сотни объявлений, которые отличались только логотипом в углу.
Тогда мы сразу поняли, что здесь НЕ нужно делать лучше, достаточно быть другими.
Сотни объявлений, которые отличались только логотипом в углу.
Тогда мы сразу поняли, что здесь НЕ нужно делать лучше, достаточно быть другими.
Параллельно разбирались с аудиторией. Человек, который думает об инвестициях, не принимает решение за один вечер. Он изучает месяцами, сравнивает, откладывает. И всё это время рядом крутится десяток агентств с одинаковыми предложениями.
Вопрос не в том, купит он или нет, а к кому он придёт, когда будет готов.
Вопрос не в том, купит он или нет, а к кому он придёт, когда будет готов.
Здесь и была точка входа.
Не пытаться продать быстрее конкурентов, а стать тем, кому он доверяет, пока ещё думает.
Не пытаться продать быстрее конкурентов, а стать тем, кому он доверяет, пока ещё думает.
Мы начали искать механику. Перебирали варианты: вебинар, PDF-гайд, видео-показ объектов. Всё это работает, но всё это уже где-то видели. Нужно было что-то, что держит внимание и при этом вообще не похоже на рекламу.
Остановились на мини-сериале.
Почему это было очевидным решением именно здесь:
Мы написали сценарий с нуля:
Что говорить в каждой серии, в какой последовательности, на каких моментах делать акцент и даже в какой одежде это всё нужно рассказывать Роману, потому что аудитория считывает детали раньше, чем начинает слушать слова.
Под готовый сценарий подбирали съёмочную команду. Монтаж переделывали несколько раз потому, что картинка должна была соответствовать продукту. Когда человек рассматривает виллу за сотни тысяч долларов, небрежно снятое видео просто не будет смотреться рядом с этим решением.
Первая серия. Роман рассказывает свою историю: как у него образовалась сумма, почему выбрал Пхукет и как решил прилететь сам. Это история человека, который сам оказался в той же точке: деньги есть, куда вложить непонятно.
Остановились на мини-сериале.
Почему это было очевидным решением именно здесь:
- Наша аудитория не торопится, они привыкли анализировать прежде чем принять решение
- Они охотно смотрят полезный контент, особенно если его нельзя найти в гугле
- Плюс на Пхукете есть локации, которые сами по себе работают на картинку: яхты, океан, дорогая архитектура
- И самое главное, Роман не теоретик, он лично изучал подводные камни на практике и сам инвестирует.
Мы написали сценарий с нуля:
Что говорить в каждой серии, в какой последовательности, на каких моментах делать акцент и даже в какой одежде это всё нужно рассказывать Роману, потому что аудитория считывает детали раньше, чем начинает слушать слова.
Под готовый сценарий подбирали съёмочную команду. Монтаж переделывали несколько раз потому, что картинка должна была соответствовать продукту. Когда человек рассматривает виллу за сотни тысяч долларов, небрежно снятое видео просто не будет смотреться рядом с этим решением.
Первая серия. Роман рассказывает свою историю: как у него образовалась сумма, почему выбрал Пхукет и как решил прилететь сам. Это история человека, который сам оказался в той же точке: деньги есть, куда вложить непонятно.
Вторая серия. Уже про конкретику: формы собственности для иностранца, реальная доходность, удалённая сделка. Всё с цифрами и примерами из практики, которых не найдёшь в открытом доступе. После такого видео человек приходит на консультацию не с общим интересом, а с конкретным запросом
✓ Сериал готов
✓ Сценарий написан
✓ Съёмка завершена
Теперь нужно было решить главный вопрос: как доставить всё это до нужного человека.
✓ Сценарий написан
✓ Съёмка завершена
Теперь нужно было решить главный вопрос: как доставить всё это до нужного человека.
— 03 · механика воронки
Путь клиента по воронке
Реклама, которая не продает
Человек листает ленту и видит очередную красивую виллу с ценой. Кликает, смотрит фото, закрывает. Никакого интереса, просто рефлекс. Наши объявления попадают в другое место: не в глаза, а в голову. Человек видит вопрос, который сам себе задавал, и кликает уже по другой причине. Не "посмотрю что там", а "это именно то, что я хотел узнать". С этого момента он ведёт себя иначе.
Лендинг с анонсом сериала
Человек видит не предложение купить, а анонс контента, который ему уже интересен. Именно поэтому номер оставлял каждый шестой из тех, кто переходил на сайт. Для холодного трафика в нише зарубежной недвижимости это высокий показатель.
Диалог в WhatsApp
Вся работа с лидом до консультации автоматизирована. Человек переходит в WhatsApp и попадает в чат-бот, который написан так, что воспринимается как живой человек.
Почему WhatsApp:
Почему WhatsApp:
- Нет мусорных каналов
- 93% людей открывали первое сообщение от бота
- Сразу получаем реальный номер телефона, а не анонимный аккаунт.
Мини-сериал
Текст читают по диагонали. PDF скачивают и забывают. Видео досматривают, особенно когда человек в кадре говорит не по скрипту, а из собственного опыта. У Романа за плечами личная история входа в этот рынок: с сомнениями, с ошибками, с выводами. Это не контент ради контента. Это разговор с человеком, которому можно верить.
Приглашение на консультацию
После второй серии в диалог входит живой менеджер, задаёт несколько вопросов прямо в том же чате и только после этого назначает встречу с Романом. Но вот что интересно: к этому моменту человек уже принял решение внутри себя. Он просто ещё не знает об этом.
— 04 · результаты
Результат за первый месяц работы
Часть данных скрыта по условиям NDA.
93%
Открываемость
Первого сообщения в чат-боте
4$
Стоимость лида
Вход в воронку
40$
Стоимость встречи
С заинтересованным инвестором
— 05 · сложности
Что здесь сработало и почему
Человек сам делал первый шаг
Мы не просили оставить заявку и не звали на консультацию. Мы предложили посмотреть сериал про инвестиции в недвижимость, который невозможно найти в открытом доступе. Не PDF-файл "5 причин почему Таиланд лучше Дубая", не каталог с ценами, который ты листаешь две минуты и закрываешь. А реальный контент, ради которого человек сам переходил и сам оставлял номер.
Люди охотно оставляли номер
Есть простая вещь, которую люди давно считали: "оставь номер" почти всегда означает "жди звонка со скриптом". Поэтому они научились этого избегать. Здесь всё работало иначе. Номер просили не ради звонка, а ради доступа к контенту, который человек уже хотел посмотреть. Он сам принимал решение. И это принципиально другое состояние, с которым он входил в воронку.
К первому звонку он уже знал, кому доверяет
Когда человек смотрит на живого человека в кадре, мозг автоматически считывает его как знакомого. Так работает наше восприятие, мы доверяем людям, которых "видели", даже если никогда не встречались лично.
— 06 · итог
Люди не хотят, чтобы им продавали. Они хотят сами прийти к решению
Эта воронка просто создала для этого условия. Всё остальное они сделали сами.
Если хотите получать таких клиентов без хаоса, жми на кнопку "Оставить заявку".