Она просто хотела работать меньше,
а зарабатывать больше
а зарабатывать больше
Кейс про одно нестандартное решение, которое изменило всю математику воронки.
4 года
Воронка работает без изменений
87%
Покупают работу, после прохождения воронки
320 000₽
Средний ежемесячный доход, в свободном ритме
— 01 · клиент · задачи
С чего всё началось
Ксения Атаман
Фитнес-тренер
Ксения работала в тренажерном зале. Расти внутри этой системы некуда, если только не открывать свой зал, но это уже другие деньги.
Идея выйти в онлайн была логичной: та же работа, но нет привязки к конкретному залу и нет потолка по количеству клиентов.
Формат для онлайна у Ксении был такой:
Пробная неделя марафона -> марафон -> личная работа
Сам марафон как ключевой этап воронки (КЭВ), с него идет продажа основной услуги (индивидуальные онлайн-тренировки)
Логика понятная. Вопрос был в том, как привести людей на эту пробную неделю.
Запрос клиента:
Идея выйти в онлайн была логичной: та же работа, но нет привязки к конкретному залу и нет потолка по количеству клиентов.
Формат для онлайна у Ксении был такой:
Пробная неделя марафона -> марафон -> личная работа
Сам марафон как ключевой этап воронки (КЭВ), с него идет продажа основной услуги (индивидуальные онлайн-тренировки)
Логика понятная. Вопрос был в том, как привести людей на эту пробную неделю.
Запрос клиента:
- Выйти в онлайн и начать продавать тренировки
- Привлекать людей на марафон
— 02 · исходная точка · стратегия
Описание работы
На момент начала работы было:
При этом были очевидные трудности.
Онлайн-фитнес это одна из немногих ниш, где у каждого второго марафон, у каждого третьего фотки до/после, и все до единого обещают -10 кг за месяц без стресса и срывов. В какой-то момент человек перестает замечать такую рекламу и пробить эту броню становится почти невозможно.
Подрядчики запускали рекламу по стандартной схеме:
❌ Реклама -> лид-форма -> контакт -> пробная неделя марафона...
И люди оставляли номер, но пропадали.
Почему?
Потому что лид-форма работает с теми, кто уже почти решил.
А человек который листал мемы и наткнулся на рекламу незнакомого марафона ничего не решал. Он кликнул в моменте, на автопилоте, не особо задумываясь. Оставил номер. И через пять минут уже не помнит куда нажимал.
Ксения получала мёртвые контакты, а подрядчики говорили: «Кампании обучаются, подождите» 🙂
Поэтому нужно было не просто запустить рекламу, а выстроить путь. Путь в котором человек не просто кликает на объявление и оставляет номер, а постепенно понимает что это про него — и сам хочет попробовать. А для этого нужно было залезть к нему в голову.
Наша аудитория — это люди, которые хотят похудеть уже не первый месяц.
Может, не первый год.
Они пробовали, что-то шло не так, и где-то внутри уже живёт тихая уверенность что «ну наверное просто не моё». Не потому что ленивые или безвольные — просто каждая неудачная попытка оставляет след. И когда такой человек видит очередное обещание результата, он не загорается — он защищается.
Вот с этой защитой и нужно было работать на сайте. Не продавать марафон, а говорить с человеком так, чтобы он сам опустил эту стену.
А это уже половина продажи 😉
Теперь встал следующий вопрос: пробную неделю делать платной или бесплатной?
Полный марафон стоит 2 400р. (получается по 600р. в неделю). Продавать холодному трафику сразу марафон было бы странно. Нужен был маленький первый шаг. Но какой — бесплатный или за деньги?
Мы тестировали. Пробовали бесплатную первую неделю, пробовали за 150, за 200, за 600 — смотрели что происходит на каждом этапе воронки. Тестов было много. Для примера покажу сравнение двух крайностей — бесплатный вход и 299 рублей, потому что именно здесь разница была самой показательной.
- Нулевой поток клиентов в онлайне
- Несколько неудачных попыток с подрядчиками
- Готовая структура марафона, которая просто ждала трафика
При этом были очевидные трудности.
Онлайн-фитнес это одна из немногих ниш, где у каждого второго марафон, у каждого третьего фотки до/после, и все до единого обещают -10 кг за месяц без стресса и срывов. В какой-то момент человек перестает замечать такую рекламу и пробить эту броню становится почти невозможно.
Подрядчики запускали рекламу по стандартной схеме:
❌ Реклама -> лид-форма -> контакт -> пробная неделя марафона...
И люди оставляли номер, но пропадали.
Почему?
Потому что лид-форма работает с теми, кто уже почти решил.
А человек который листал мемы и наткнулся на рекламу незнакомого марафона ничего не решал. Он кликнул в моменте, на автопилоте, не особо задумываясь. Оставил номер. И через пять минут уже не помнит куда нажимал.
Ксения получала мёртвые контакты, а подрядчики говорили: «Кампании обучаются, подождите» 🙂
Поэтому нужно было не просто запустить рекламу, а выстроить путь. Путь в котором человек не просто кликает на объявление и оставляет номер, а постепенно понимает что это про него — и сам хочет попробовать. А для этого нужно было залезть к нему в голову.
Наша аудитория — это люди, которые хотят похудеть уже не первый месяц.
Может, не первый год.
Они пробовали, что-то шло не так, и где-то внутри уже живёт тихая уверенность что «ну наверное просто не моё». Не потому что ленивые или безвольные — просто каждая неудачная попытка оставляет след. И когда такой человек видит очередное обещание результата, он не загорается — он защищается.
Вот с этой защитой и нужно было работать на сайте. Не продавать марафон, а говорить с человеком так, чтобы он сам опустил эту стену.
А это уже половина продажи 😉
Теперь встал следующий вопрос: пробную неделю делать платной или бесплатной?
Полный марафон стоит 2 400р. (получается по 600р. в неделю). Продавать холодному трафику сразу марафон было бы странно. Нужен был маленький первый шаг. Но какой — бесплатный или за деньги?
Мы тестировали. Пробовали бесплатную первую неделю, пробовали за 150, за 200, за 600 — смотрели что происходит на каждом этапе воронки. Тестов было много. Для примера покажу сравнение двух крайностей — бесплатный вход и 299 рублей, потому что именно здесь разница была самой показательной.
Пробная неделя 0₽
Цена лида была 80 рублей.
Пробная неделя 299₽
Цена лида выросла до 170 рублей
— 03 · механика воронки
Как выстроили путь клиента
Реклама
Трафик вели на сайт, бюджет на старте 15 000р. Немного. Но здесь важен контекст: Ксения вела марафоны сама, продавала сама, работала с клиентами сама. Поток она регулировала под свою реальную загрузку.
Начинали со 100-150 лидов в месяц. Когда Ксения поняла сколько людей реально может тянуть без потери качества, начали увеличивать и дошли до 400 лидов в неделю.
Начинали со 100-150 лидов в месяц. Когда Ксения поняла сколько людей реально может тянуть без потери качества, начали увеличивать и дошли до 400 лидов в неделю.
*Визуал и текст изменены, чтобы показать подход, без раскрытия деталей
Лендинг
Человек попадал на сайт где написано про него и его ситуацию. Не про Ксению, не про марафон, а про него. Это и есть вся разница с тем что делали до меня.
Когда человек узнаёт себя в тексте — он доверяет 😉
Когда человек узнаёт себя в тексте — он доверяет 😉
*Визуал и текст изменены, чтобы показать подход, без раскрытия деталей
Пробная неделя и марафон
Схему Ксении я не трогал, она уже работала. Моя задача была привести людей, её задача была сделать так чтобы они остались. И она справлялась.
Личнаяя/групповая онлайн работа с Ксенией
Это финал воронки и там основные деньги. Марафон нужен был именно для того, чтобы человек дошёл до этой покупки сам, без уговоров.
87% тех кто прошёл платный месяц марафона покупали личную работу с Ксенией. Не потому что их продавили, а потому что им понравилось.
87% тех кто прошёл платный месяц марафона покупали личную работу с Ксенией. Не потому что их продавили, а потому что им понравилось.
— 04 · результаты
Результат проделанной работы
170₽
Стоимость лида
На платную неделю марафона
810₽
Стоимость клиента
Прошедшего полный марафон
48 000₽
Выручка с марафона
На каждые 100 лидов при рекламном бюджете 17 000р.
320 000₽
В месяц
Средний доход в свободном ритме
440 000₽
За месяц
Был доход в пике
4
Года
Воронка работает без изменений
— 05 · Вывод · заключение
Какие выводы можно сделать
Дело не в тренере
87% людей после марафона покупали личную работу с Ксенией. Казалось бы, ну хороший тренер, бывает. Но хороших тренеров в онлайне пруд пруди, а такой цифры почти ни у кого.
Дело в том, кто к ней доходил. Когда на входе стоит правильный фильтр, на выходе получаются правильные люди.
300 рублей не деньги
Это первое решение, которое человек принимает осознанно. Не кликнул по инерции, не оставил номер и забыл, а достал карту и заплатил. Маленький жест, но он меняет всё. Потому что теперь это его выбор. А свой выбор люди не бросают на второй день.
Ваш сайт прямо сейчас либо продаёт, либо нет
Пока вы спите или пьёте кофе, он работает. Или не работает. Третьего не бывает. И разница между «продаёт» и «не продаёт» не в дизайне и не в кнопках. А в том, знает ли текст о человеке больше, чем он сам готов себе признать.
Система не давит. Она просто ведёт
Ксения не звонила, не уговаривала, скидок не делала. Люди заканчивали марафон и сами писали «что дальше?». Вот к чему приводит правильно выстроенный путь. Не к продаже, а к желанию купить. И именно второе можно выстроить.
87% людей после марафона покупали личную работу с Ксенией. Казалось бы, ну хороший тренер, бывает. Но хороших тренеров в онлайне пруд пруди, а такой цифры почти ни у кого.
Дело в том, кто к ней доходил. Когда на входе стоит правильный фильтр, на выходе получаются правильные люди.
300 рублей не деньги
Это первое решение, которое человек принимает осознанно. Не кликнул по инерции, не оставил номер и забыл, а достал карту и заплатил. Маленький жест, но он меняет всё. Потому что теперь это его выбор. А свой выбор люди не бросают на второй день.
Ваш сайт прямо сейчас либо продаёт, либо нет
Пока вы спите или пьёте кофе, он работает. Или не работает. Третьего не бывает. И разница между «продаёт» и «не продаёт» не в дизайне и не в кнопках. А в том, знает ли текст о человеке больше, чем он сам готов себе признать.
Система не давит. Она просто ведёт
Ксения не звонила, не уговаривала, скидок не делала. Люди заканчивали марафон и сами писали «что дальше?». Вот к чему приводит правильно выстроенный путь. Не к продаже, а к желанию купить. И именно второе можно выстроить.
— 05 · Заключение
Какие выводы можно сделать
Если вы дочитали до этого места — скорее всего, вы уже думаете о чём-то похожем для себя. Напишите мне, поговорим.
Если хотите получать таких клиентов без хаоса, жми на кнопку "Оставить заявку".